Rajattomien mahdollisuuksien myyminen ei toimi. Helpota ostamista tuotteistamisella!
”Meillä ei ole tuotteita tai palveluja, me myymme sitä mitä tarvitset! Ihan kaikki on mahdollista!” Mahtavaa, että valikoimanne on laaja ja joustava. Asiakkaasi mielessä pyörii kuitenkin tämän julistuksen jälkeen luultavasti vielä aiempaakin enemmän kysymyksiä. Miksi rajattomien mahdollisuuksien myyminen ei toimi ja miksi tuotteistaminen on niin tärkeää?
Kuvittele, että sinulla on puolen tunnin lounastauko ja seisot kahden ravintolan ovien välissä. Valitsetko mieluummin ravintolan, joka tarjoaa kolme valmista herkullista kokonaisuutta, kunkin 10 eurolla, vai astutko ravintolaan, joka tekee räätälöidyn annoksen – kunhan hinnasta sovitaan?
Saat meiltä mitä tahansa -tyyppisiä palveluita on hankala ostaa yksinkertaisesti siksi, että niiden muodostamaa kokonaisuutta on vaikea hahmottaa. Kiireisessä maailmassa päätöksenteosta on tullut entistä hektisempää, aikataulut ja budjetit ovat tiukkoja eikä vaikeasti ymmärrettävän tarjouksen tavaamiseen ole aikaa saati haluja.
Luo tapaspöytä-malli
Palvelukokonaisuuksien purkaminen pienempiin osiin auttaa asiakasta ymmärtämään, mitä minkäkin kokoinen paketti sisältää ja paljonko resursseja – rahallisia ja ajallisia – projekti asiakkaalta vaatii. Tuote- ja palvelupaketit voikin ajatella tapas-pöydän annoksina, joista jokainen asiakas voi koota oman ateriansa.
Selkeiksi muotoillut tuotepaketit auttavat hahmottamaan työn laajuutta ja hintaa. Kun asiakkaalla on mielikuva kunkin paketin sisällöstä, voidaan kokonaisuutta muokata helposti asiakkaan tarpeisiin.
”Mutta kun me pystytään tarjoamaan kaikkea ja hinta voi vaihdella paljonkin!”
Aivan. Tuotteistamisen tarkoituksena ei missään nimessä ole supistaa mahdollisuuksia tai rajoittaa myyntiä, päinvastoin! Selkeällä tuotepaketilla tuot asiakashyödyn nimenomaan näkyväksi– ja hallittavaksi kokonaisuudeksi.Tuotteistaminen tuo asiakashyödyt selkeästi esiin ja kertoo yksityiskohtaisesti, mitä ominaisuuksia tuotteeseen tai palveluun kuuluu.
Kun olet avannut asiakkaan silmät, saat hänet helpommin kuuntelemaan myös mahdollisuuksia laajemmista ja monimutkaisemmista kokonaisuuksista.
Ymmärrettävä konsepti rakentaa luottamusta, antaa suunnitelmallisuutta ja tuo parempaa tulosta
Kun osaat esittää palvelusi selkeästi, on asiantuntijuutesi uskottavampaa. Lisäksi autat asiakasta päätöksenteossa myös psykologisesti: Ihmisen aivot ovat ihmeellisen monimutkaiset ja kykenevät syvään pohdintaan, mutta valintatilanteissa aivomme oikaisevat mutkia. Tällöin tunteet ilmestyvät kuvaan – tutkimusten mukaan teemme valintoja yllättävän tunnepohjaisesti.
Ilmiö koskee luonnollisesti myös ostotilannetta. Siksi siitä kannattaa tehdä mahdollisimman mukava ja välttää hämmennyksen ja ahdistuksen tunteita, joita hallitsemattomuus saa aikaan.
”Selkeä konsepti on helppo ostaa – ja sitä voi tarvittaessa muokata asiakkaan tarpeisiin.”
Tuotteistaminen ei vaikuta pelkästään asiakkaan ostokäyttäytymiseen vaan parhaimmillaan koko organisaation myyntityöhön. Selkeät tuotepaketit ovat loistava myynnin työkalu: kun palikat ovat olemassa, niistä voi koota nopeasti tarjouksen, eikä tarjouksen rakentamista tarvitse aloittaa joka kerta alusta asti.
Kuinka hyvä tuotepaketti rakennetaan?
Pysähdy hetkeksi ja mieti, onko viestisi selkeä? Minkä asiakkaan ongelman tuotteesi tai palvelusi ratkaisee? Mikä erottaa sen kilpailijoista? Jos vastaus on kirkkaana mielessäsi, tuotepaketin luominen on luultavasti helppoa. Jos et pysty kiteyttämään vastausta yhteen virkkeeseen, on aika palata juurille ja kirkastaa ydinviestisi.
Usein ulkopuolisesta kumppanista on kummassakin tapauksessa apua. Me autamme mielellämme!
